Primeros pasos antes de exportar:
Durante mi vida profesional me he encontrado con multitud de empresarios que desean exportar pero nunca lo han hecho con anterioridad. La tarea podría parecer fácil pero no lo es para nada y precisamente antes de lograr un pedido en otro país hay que realizar una serie de pasos (con una duración media de 1 año) que nos ayudarán a comenzar nuestra andadura en el comercio internacional con unos cimientos sólidos.
Brevemente voy a listar los puntos que considero claves antes de vender en otro país, exportar y/o internacionalizar nuestra compañía:
- Análisis interno de la empresa para poder exportar y/o importar:
- Filosofía, valores, misión, tamaño y tipo de empresa
- Equipo humano de la organización
- Situación financiera
- Cartera de productos y/o servicios
- Motivos para exportar (a nivel de producción, comercialización, finanzas y/o recursos humanos)
- Barreras de la empresa para internacionalizarse (conocimiento, desconocimiento, recursos, procedimientos y/o barreras exógenas).
2. Palancas o claves para iniciar la internacionalización:
- Organigrama de la empresa
- Organigrama de poder en la organización
- Situación económica de la empresa (dimensiones, tendencias de crecimiento, otros indicadores y tecnologías disponibles)
- Sinergias a nivel empresarial y económico
- Talento disponible (Recursos Humanos)
- Producción (capacidad de producción en porcentaje, tendencias de producción, sinergias externas en la producción, posibilidades de externalizar, conveniencia de externalizar y series cortas o largas)
- Productos (Grado de universalidad, clasificaciones de productos, tipologías de productos, grados de diferenciación, marca y diseño)
- Mercado (Dimensiones del mercado, situación actual y tendencias, tipos de competidores, marco competitivo, canales de comercialización usados actualmente y enfoque básico en la comercialización)
- Innovación y ventaja competitiva (Identificar ventajas y características de dichas ventajas, identificar innovaciones y peculiaridades)
- Proceso de exportación (Equipo humano aplicado e implicado)
- Situación financiera de la empresa (facturación, evolución de la cifra de negocio, endeudamiento y capacidad financiera)
- Comercialización y actuación en mercados exteriores (Políticas de producto, precio, distribución, canales, promoción, comunicación e internet)
- Marketing, marca y calidad del servicio (estrategia de marketing, sistema de información de mercados, comunicación externa, marca, imagen de la empresa, calidad y servicio a los clientes)
- Análisis del mercado de referencia (tamaño y evolución del país)
- Estructura del mercado (potencial segmentación y grado de globalización del mercado)
- Competencia en el mercado de referencia (Oferta en el sector y evolución, clima competitivo, diferenciación de oferta
- Clientes (Tipología y análisis de los clientes, motivaciones de compra y accesibilidad del cliente)
- Proveedores (Acceso y disponibilidad de los proveedores, calidad de los proveedores y dependencia de los proveedores)
- Entorno en los negocios (Apoyo institucional, sinergias con otras empresas, servicios de apoyo y disponibilidad, infraestructuras disponibles e imagen país)
- Entorno político
- Entorno global económico
- Entorno social y situación de la población
- Entorno tecnológico global
- Análisis DAFO en las áreas de gestión
- Líneas de mejora competitiva (Aprovechar, corregir, reforzar y mejorar)
- Eficacia en la cadena de creación de valor
- Análisis P.E.R.I. (Producto, experiencia, recursos e información)
Es primordial tener un diagnóstico claro antes de exportar o internacionalizar la empresa
3. ¿A la empresa le afectan algunos de los siguientes factores?:
- ¿Los clientes tradicionales están siendo comprados por empresas extranjeras?
- ¿La competencia de otros países es cada vez mayor?
- ¿Mis competidores están vendiendo o deseando vender en otros mercados?
- El mercado interior está empeorando
- ¿Recibo cada vez más contactos de otros países?
- ¿El progreso tecnológico de qué manera puede afectar a mis productos?
- ¿Surgen nuevos mercados exteriores?
- ¿Puedo aprovechar oportunidades de negocio puntuales?
- Es necesario cooperar para sobrevivir
- ¿Cómo es la tasa de fidelidad de mis clientes?
- ¿Mis competidores están siendo comprados por empresas extranjeras?
4. Talento y recursos para los mercados exteriores:
- Equipo de Dirección
- Equipo humano
- Nivel de preparación general
- Financiación de la operativa internacional
5. Grado de implicación del equipo directivo:
- Grado de tolerancia al riesgo
- Plazo de maduración
- Riesgos de los canales de distribución
- ¿Cuánto tiempo se va a permanecer enfocados en el objetivo exterior?
- Objetivos en las ventas internacionales
- Dedicación del tiempo directivo a la internacionalización
- Conveniencia del momento elegido
6. Análisis de las barreras:
- Barreras del Mercado (Complejidad del mercado, costes de entrada al mercado, accesibilidad de los canales de distribución, disponibilidad de información y barreras de tipo burocrático).
- Barreras internas (Nivel de conocimientos en comercio exterior, falta de personal adecuado, conocimiento de idiomas, dedicación por parte de la dirección, situación de los medios productivos disponibles, disponibilidad de tiempo, existen otras prioridades antes que la internacionalización)
- Barreras financieras (Dificultades económicas por falta de rentabilidad, necesidad de nuevas inversiones productivas, rentabilidad en mercados exteriores, dificultades a la hora de financiar operaciones exteriores y/o tamaño inadecuado de la empresa)
- Barreras del producto (alto coste de adaptación del producto, dificultad en lograr las certificaciones u homologaciones, imagen del producto o servicio mejorable, producto o servicio poco conocido en el exterior y/o capacidad productiva insuficiente)
- Barreras del entorno (barreras tecnológicas altas, competencia internacional muy abundante, riesgos de seguridad o políticos, elevados riesgos de impagos y/o barreras por el origen español de los productos o servicios)
7. Individuar casos de éxito y tipologías de empresas internacionalizadas en nuestro sector de actividad:
- Ejemplos de empresas «export oriented»
- Casos de éxito de empresas grandes vs. pymes
- Ejemplos de deslocalización y relocalización
- Empresas que importan para exportar y crecer en facturación
Diego Siles Servio 